martes, 1 de marzo de 2011

Recordatorio

Les recordamos que podrán acceder al trabajo y presentación de MARKETING RELACIONAL que se encuentran en nuestro blog en el siguiente link:


**Para poder visualizarlos deberán acceder a las URL y descargar los archivos.

jueves, 24 de febrero de 2011

NEGOCIOS PARA LA INCLUSIÓN: UN NUEVO PARADIGMA EMPRESARIAL

Análisis Grupal

En la actualidad más de cuatro mil millones de personas viven en una situación de pobreza, una cifra alarmante que debe ser considerada para buscar posibles alternativas de solución, dado que los gobiernos por sí solos no pueden mejorar la situación.

Entre estas alternativas, una que se propugna como viable y además favorable en diferentes aspectos, es la inclusión económica de los pobres por parte de las empresas. Éstas, al asumir un rol con iniciativas de mercado que generen inclusión, promueven la lucha contra la pobreza y el desarrollo social, así como un refuerzo a la iniciativa privada. Además, esta alternativa podría representar el pie para la transformación social.

Sin embargo, existen muchas barreras de diversa naturaleza que impiden o dificultan lo mencionado supra. Por ejemplo, las empresas poseen prejuicios sobre las personas pobres, y viceversa, brechas culturales, desconfianza histórica, desconocimiento empresarial de los sectores de menores recursos, entre otros. Sin embargo, el conocimiento de la población con ingresos bajos se hace necesaria e indispensable en un nuevo modelo de negocios que hace falta; por lo que, todas estas barreras también tienen solución, que necesita la participación de nuevas iniciativas para fomentar el cambio social, la inclusión económica y el desarrollo.

La empresas también obtienen buenos rendimientos a través de la inclusión social de los sectores con menores ingresos, y estos últimos tendrían la posibilidad del disfrute de muchas oportunidades que antes carecían. De esta manera, la población pobre podría actuar como consumidor, como proveedor, o incluso como socio. Muchas empresas son ejemplos de incursión en los mencionados sectores y han establecido una relación estrecha de ganar – ganar, fomentando a su vez una transformación y desarrollo social, necesario en la actualidad, y olvidado desde hace mucho tiempo.

Todas estas iniciativas empresariales que realizan acciones para la inclusión de los sectores desfavorecidos económicamente, pautan la línea de diferencia entre ofrecer productos y servicios a la población más pobre, y los propulsores para la transformación necesaria. Sin embargo, esta tarea no es simple ni mucho menos sencilla, el verdadero reto radica en emprender actividades colectivas sustentables.

La actividad económica de inclusión lejos de paralizar la acción de las empresas, las fomenta, aunque en un ambiente de mayor equidad y bienestar social, transformando a las organizaciones en actores integrados con la sociedad.

Integrantes:
Gómez, Ulises
Merhi, Amer
Ramos, Ricardo
Tovar, Neyva

jueves, 10 de febrero de 2011

EL CONSUMIDOR INTERNAUTA: ¿CÓMO VALORA LOS SERVICIOS?

Análisis Grupal

Es de gran relevancia para cualquier empresa tener presente qué cantidad de consumidores hacen uso del Internet, y cómo se clasifican.

Para lograr entender cómo es el proceso de consumo del internauta se han desarrollado diferentes modelos específicos. Así, se logra clasificar el acceso a la web mediante distintos intereses o preferencias en las búsquedas, tales como navegación informática, entretenimiento, enviar y recibir correos, búsqueda de información para los estudios, uso del Internet como parte del trabajo, o la compra por Internet.

A través de estos estudios y modelos específicos también se han logrado determinar otras características particulares, como por ejemplo: los hombres están más dispuestos a realizar actividades de compra que las mujeres; o por otro lado, los usuarios jóvenes utilizan la red para comunicarse más que los usuarios de mayor edad.

También es posible realizar segmentaciones de acuerdo al apego tecnológico de los usuarios, y de su motivación para el uso. Dichas segmentaciones orientan a las organizaciones que desarrollan negocios digitales, o aquellas que desean incursionar en dicho mercado electrónico.

Aún cuando el número de compradores en Internet no es muy grande, la masa monetaria que se mueve con la venta de productos y servicios a través de la web sí lo es, alcanzando sumas de trillones de dólares en muchos años. De aquí que se hayan realizado estudios para determinar el perfil de los compradores internautas, en donde se demostró que la principal motivación de los mismos es la conveniencia, comodidad, y el ahorro de tiempo y molestias; así como también se demostró que el comprador internauta es innovador e impulsivo, busca variedad, y tiene una actitud positiva hacia la publicidad y el mercadeo directo.

En el caso venezolano, las investigaciones determinaron que la tasa de penetración de usuarios al mundo cibernético para el año 2002 era del 6,3 por ciento de la población, de la que gran parte (56,6 por ciento) accede a través de los cibercafé, y pertenecen a los estratos socio económicos D y E; mientras que los estratos A, B y C, representan un 25 por ciento que accede desde el hogar o el trabajo.

En el mundo de los negocios actual, competitivo, saturado, y donde los consumidores son cada día más exigentes, es necesario para las empresas evaluar las diferentes alternativas que ofrece un mercado cambiante, y ajustarse constantemente a su dinámica y evolución. Internet representa una poderosa herramienta que puede ser capitalizada para hacer un uso eficiente del marketing, por lo que conocer el comportamiento del internauta, su segmentación y expectativas, es esencial para aquellas organizaciones que incursionan en este mercado, y para aquellas que deseen incursionar.

En Venezuela, el pequeño tamaño del mercado internauta lo convierte en un reto que exige mayor competencia, pues lejos de ser un mercado saturado representa una fuente con mucho potencial para explorar y explotar. De esta manera, los gerentes necesitan información precisa, de forma tal de enfocar de la mejor forma posible las estrategias y recursos organizativos que les permitan penetrar el mercado mencionado de una forma exitosa.

Para que una organización logre sobrevivir en el futuro, debe orientar sus estrategias hacia sus clientes con un valor superior. Este valor es subjetivo pues los consumidores juzgan en relación con la cantidad de beneficios que otorga, y los costos que conlleva. Internet se ofrece como una herramienta que permite otorgar mayor valor a los productos y servicios, ya que permite realizar transacciones con mayor facilidad, comodidad, eficiencia y rapidez, entre muchos otros beneficios.

Integrantes:
Bolívar, Juan Carlos
Merhi, Amer
Ramos, Ricardo
Tovar, Neyva

jueves, 3 de febrero de 2011

martes, 1 de febrero de 2011

ANÁLISIS: DEL MERCADEO DE SERVICIOS A LA GERENCIA DE SERVICIOS

Análisis Grupal

Por servicio se entiende una serie de esfuerzos coordinados de forma eficiente para lograr un objetivo. Los servicios han crecido de forma dramática durante los últimos años, y así, las industrias de servicio varían considerablemente: tribunales, hospitales, fuerzas militares, policía, bomberos, escuelas, museos, Iglesias, universidades, líneas aéreas, bancos, hoteles, compañías de seguros, compañías de entretenimiento, entre muchas otras.

La mejor comprensión del Marketing de Servicios no sólo ha conducido a una mayor sofisticación de la mercadotecnia en las industrias de servicios tradicionales, sino que también ha tenido un impacto significativo en las prácticas administrativas de las industrias de fabricación orientadas al servicio.

El marketing de servicios surge con el argumento de que mercadear bienes era diferente a mercadear servicios debido a las características de estos últimos:

Intangibilidad de los servicios: se refiere a que los servicios no se pueden ver, tocar, oír, degustar u oler antes de adquirirlos. Por ende, para reducir la incertidumbre, los clientes buscan señales que les indiquen la calidad del servicio: sacar conclusiones acerca de la calidad a partir del lugar, el personal, precio, equipo y comunicación que pueden percibir. Así, la tarea del prestador de servicios es hacer que éste sea tangible de una o más maneras.

Inseparabilidad de los servicios: implica que los servicios se producen y consumen al mismo tiempo, y no se pueden separar de sus proveedores, sean éstos personas o máquinas.

La variabilidad de los servicios: implica que la calidad de los servicios depende de quién los proporciona, así como de cuándo, dónde y cómo lo hace.

La caducidad del servicio: se refiere a que los servicios no pueden almacenarse para su venta o uso posteriores.

Sin embargo, tales características no son exclusivas de los servicios, sino que también pueden ser aplicadas a los productos bajo determinadas circunstancias. Un ejemplo claro de esto que propone Raquel Puente, es que en la mente del consumidor cierto producto podría ser tan intangible como un servicio cualquiera; o por ejemplo evaluar un producto que necesite instalación, antes de instalarlo, podría ser tan difícil como evaluar la calidad de un servicio antes de adquirirlo.

Además, se puede incluso decir que la perspectiva del marketing de servicios es mucho más amplia y aplicable a todos los casos, puesto que toma en cuenta variables que antes no eran tomadas en cuenta, en el marketing tradicional de bienes.

Por todo aquello es importante que las empresas tomen en cuenta que los consumidores no adquieren bienes o servicios, sino que compran soluciones a sus problemas o necesidades y requerimientos, por lo que además del producto físico, necesitan servicios adicionales que incluyan mayor valor a la oferta.

Cuando una empresa adopta entonces una perspectiva hacia el marketing de servicio, su ventaja consiste en desarrollar relaciones con los clientes, y que incluso podría resultar más duradera.

Principalmente se pueden considerar tres razones fundamentales para que una empresa se enfoque hacia el desarrollo del marketing de servicios:

1. El tiempo de los consumidores es limitado y por ende lo valoran. Así, atribuyen gran importancia en una oferta al cumplimiento de los tiempos, servicios rápidos, y mayor comodidad; lo que generalmente depende del marketing de servicios.

2. La creciente competencia del mercado actual, y su consecuente número de competidores, hacen de las personas consumidores más exigentes, que valoran otros aspectos además del producto, su precio e imagen.

3. La tecnología permite a las empresas establecer relaciones personalizadas con los clientes, y aumentar la eficiencia de los servicios.

En el marketing de servicios, el proceso de mercadeo no es atribución exclusiva de un único departamento, sino que el proceso de establecer y mantener la relación con el cliente requiere del concurso de todos los departamentos de la empresa, por lo que la expresión de mercadeo de servicios se ha cambiado por otra más acorde con lo que implica: gerencia de servicios.

Ahora bien, en el marketing de servicios la mezcla tradicional de las cuatro P se aplica pero no es suficiente. En el marketing de productos la calidad de éstos muchas veces depende muy poco de la forma en que se obtiene el producto. Por el contrario, en el marketing de servicios para lograr la satisfacción plena del cliente, primero debe exceder las expectativas de sus empleados, por cuanto son éstos quienes entregan el servicio. Por lo tanto el marketing de servicios necesita algo más que el marketing tradicional externo que aplica las cuatro P:  así es como surgen otras tres P adicionales, y se orientan las cuatro P tradicionales hacia una visión del consumidor, y sus requerimientos:

Producto - Cliente

La primera P de marketing mix tradicional (producto) está orientada hacia el cliente, pues es éste quien puede adquirir el servicio otorgado con el fin de satisfacer una necesidad.

Precio - Costo

La variabilidad existente entre los precios de los servicios ofrecidos por diversos proveedores que se encuentran en el mercado, hace que una premisa de la organización sea ofrecer un precio justo, para lograr satisfacer al cliente. Además, la organización debe tomar en cuenta el costo total que representa para el cliente la adquisición de un servicio, como por ejemplo su tiempo.

Plaza - Comodidad

La satisfacción del cliente no se logra únicamente al prestarle el servicio solicitado, sino que además las empresas de servicios deben adaptarse a la comodidad y conveniencia de los clientes. Por ejemplo los hoteles que además de brindar el servicio de hospedaje, brindan también renta de automóviles.

Promoción - Comunicación

El marketing de servicios debe tener presente que el cliente debe estar informado sobre el servicio que ofrece la compañía, por lo que es tarea importante la divulgación adecuada sobre el servicio ofrecido y sus atributos. Además, a la compañía de servicios también le interesa la comunicación por parte del cliente: escuchan quejas y reclamos (para mejorar), y opiniones de clientes satisfechos (para seguir prestando el servicio con la misma calidad)

Personas

Las personas constituyen el elemento primordial del Marketing de Servicios. Empezando por buscar la satisfacción de los empleados, lo que redunda en un mayor valor del servicio, y genera un aumento en la satisfacción del cliente, la que depende en gran medida de su interacción con los empleados.
De esta manera, para lograr las metas de utilidades y crecimiento en una compañía de servicio, es necesario empezar por cuidar a quienes atienen a los clientes, y es así como el marketing de servicios también requiere de un marketing interno y de un marketing interactivo. El marketing interno consiste en que la empresa de servicios debe capacitar y motivar a los empleados que tienen contacto con los clientes, para que brinden satisfacción a los clientes. El marketing interactivo implica que la calidad del servicio depende en gran medida de la calidad de interacción comprador – vendedor.

Perceptibilidad

Dado que los servicios son intangibles, es difícil para el cliente evaluarlos antes de comprarlos; de allí que sus atributos sean credibilidad, fe y experiencia. Por esto, el Marketing de Servicios trata de proporcionar indicios tangibles de la calidad del servicio ofrecido, como:
El ambiente donde trascurre la prestación de servicios debe ser agradable, con buena decoración, y temperatura adecuada.
Publicidad.
Otros: buena apariencia de los empleados, música, olor del establecimiento, etc.
Todo esto no sólo ayuda a hacer tangible lo intangible, sino que también puede influir en una evaluación positiva del comprador sobre el servicio después de adquirirlo.

Procesos

Para que exista una opinión favorable sobre el servicio otorgado, es imperativo que la empresa preste atención a los diversos procesos que en ella se realizan. Es necesario que todos los elementos de una empresa de servicios sean consistentes y coordinados para cumplir o superar las expectativas del consumidor; todo lo cual requiere planificación sobre cada paso del proceso, tomando en cuenta los perfiles de empleados requeridos, tiempo y recursos físicos necesarios. De esta manera se optimiza el servicio entregado satisfaciendo las necesidades de los clientes.

A manera de conclusión...

En la era industrial los servicios eran considerados como productos complementarios, y que en tal forma no agregaban mucho valor a la empresa ni a los clientes. Sin embargo, las teorías sobre el mercadeo y su aplicación en la sociedad están en constante estudio y evolución, a la par de un mercado cada vez más dinámico y complejo, que requiere de un análisis continuo por parte de aquellas organizaciones que deseen observar frutos en la actualidad. De esta forma la perspectiva del marketing de bienes en la era industrial amplió sus horizontes hacia el marketing de servicios y todo el abanico de posibilidades que éste representa para la empresa, los clientes, y las relaciones entre ambos. Sin embargo, y a partir de décadas más recientes, como los años noventa, incluso el marketing de servicios (y por supuesto el tradicional) fueron dando paso a una nueva brecha de estudios de mercado que fueron y son necesarios para su complementación y ajuste con las necesidades y requerimientos de un consumidor cada día más exigente. Así por ejemplo, surge el marketing relacional, el marketing directo, y el marketing interactivo, por mencionar sólo algunos, entre muchos otros.

Integrantes:
Bolívar, Juan Carlos
Gómez, Ulises
Merhi, Amer
Ramos, Ricardo
Tovar, Neyva



domingo, 23 de enero de 2011

EXPOSICIÓN - MERCADEO RELACIONAL

El trabajo de Mercadeo Relacional fue publicado en la siguiente URL:

http://www.sendspace.com/file/rydgsp 


Las láminas de Mercadeo Relacional fueron publicadas en las siguientes URL:

1.    Si desean verlas directamente en internet accedan a: http://www.slideshare.net/mercadovirtualgrupo3/mr-6667679

2.    Si desean descargaras en pptx (Power Point 2007), accedan a:
http://www.sendspace.com/file/qics4f
     

jueves, 9 de diciembre de 2010

ANÁLISIS: ESTRATEGIAS PARA GENTE DE A PIE

Análisis Grupal

La reflexión inicial del artículo se asemeja a una frase cuyo significado ha sido discutido por numerosos filósofos, “Pienso y luego existo” [1]. Al hacer alusión a esta frase el autor enfatiza la importancia de planificar en el mundo empresarial, entendiendo por planificación “El establecimiento de objetivos y la decisión sobre las estrategias y las tareas necesarias para alcanzar esos objetivos. Es previa a las otras funciones de dirección; es imposible organizar, gestionar y controlar con eficacia sin unos planes adecuados”. (Gorostegui, 1994)[2]

En la planificación existen dos pasos fundamentales aplicables en cualquier tipo de situación que amerite reflexión, entendiendo por este término la “capacidad del ser humano, proporcionada por su racionalidad, que le permite pensar detenidamente en algo con la finalidad de sacar conclusiones” [3]. En primer lugar, desde el punto de vista gerencial se busca - fijar objetivos - que nos proporcionen una orientación y hagan que el proyecto sea realizable; asimismo, evaluar la progresión de nuestras aspiraciones, es decir, el hecho de delimitar los objetivos nos permite evaluar en que punto estamos del proyecto, no obstante, tener un control sobre lo que hemos conseguido y sobre lo que nos falta por completar. En efecto, “el objetivo define el criterio de éxito para el proyecto de una manera que todos pueden entender” [4]. En segundo lugar se requerirá un conjunto de acciones que se llevan a cabo para lograr el cumplimiento de dichos objetivos; - a ese plan se le llama estrategia.

Sun Tzu en su libro “El Arte de la Guerra” plantea “Así pues, un ejército perece si no está equipado, si no tiene provisiones o si no tiene dinero”, es decir, cuando se crea una estrategia, los objetivos deben constituirse a partir de supuestos realistas y de riesgos calculados. Objetivos demasiado optimistas pueden conducir a la frustración si no se tienen los argumentos para cumplir a cabalidad lo establecido y, un comportamiento pesimista puede crear pánico y distracciones.  

Con el tiempo se han desarrollado diversas herramientas que facilitan la aplicación de estrategias y en consecuencia el logro de los objetivos. Dichas herramientas se derivan de un continuo avance tecnológico, entendiendo por tecnología “un conjunto de conocimientos técnicos, ordenados científicamente, que permiten diseñar y crear bienes o servicios que facilitan la adaptación al medio y satisfacen las necesidades de las personas” [5], permitiendo que las empresas adopten nuevas formas que las dirijan hacia una mayor productividad para ser más competitivas.

Actualmente la tecnología representa el corazón de cualquier empresa, aunque su aplicación debe llevarse a cabo de forma inteligente. El simple hecho de introducir tecnología en los procesos empresariales no es garantía de un aumento de la productividad. Para que la implantación de nueva tecnología produzca rentabilidad hay que cumplir varios requisitos: tener un conocimiento profundo de los procesos de la empresa, planificar detalladamente las necesidades de tecnología e incorporar los sistemas tecnológicos paulatinamente, empezando por los más básicos.

La matriz estratégica

Dentro de la matriz estratégica, la misión especifica el campo de actividad de la empresa u organización, los fines establecen lo que sus accionistas y directivos esperan obtener de ella, y los valores definen los límites éticos de su actuación, que no deben traspasar. La visión plantea hasta dónde aspira a llegar la empresa en el logro de sus fines, dentro de su misión y valores. La visión debe ser definida a partir de la misión, fines y valores.

Estos lineamientos constituyen los elementos básicos para desarrollar el pensamiento estratégico acerca de una empresa u organización. Ellos nos suministran un lenguaje para expresar las ideas que sirven para orientar la actividad futura de la empresa. Los fines, la misión, los valores y la visión nos ayudan a definir qué queremos lograr.

Además de la misión, fines y valores que deben ser definidos en una organización como parte del pensamiento estratégico para su orientación en el futuro; también es importante tomar en cuenta que toda entidad o incluso persona se desenvuelve dentro de un marco llamado entorno. Un entorno con características sociales, económicas y políticas propias de cada región o país. Así pues, toda organización debe tener presente las opciones válidas para el futuro, para poder hacer frente a la incertidumbre.

De esto modo surgen, al menos en Venezuela y en América Latina en General, tres modelos básicos de escenarios que representan descripciones sintéticas de las posibles situaciones del entorno en las que se podría ubicar la organización en cuestión en el futuro.

Estos modelos de escenarios que plantea el autor son:

1. Modelo Neoliberal, representa la desregulación total de todos los mercados, sin intervención estadal alguna, pues la regulación vendría dada propiamente por la ley de la oferta y la demanda, “la mano invisible” de Adam Smith, que regula y motiva la acción del mercado.
2. Modelo Neoproteccionista, se basa en un funcionamiento de las fuerzas del mercado, pero con acción interventora del Estado para apoyar la producción nacional y propiciar el desarrollo interno.
3. Modelo Neosocialista, aplicado por primera vez en Venezuela, según opinión del autor. Basado en la regulación de mercados desequilibrados o ineficientes, para buscar la igualdad social, y estimular la pequeña y media industria.

Sea cual sea el escenario en el que se encuentre inmersa una organización, existirán beneficios y desventajas, oportunidades y amenazas, en cada uno de ellos. Es por ello que es necesaria, y aún más, imperante, la necesidad de planificación para establecer el curso de estrategias a seguir, de modo que cualquier entidad sea flexible y adaptable al entorno en el que se encuentre inmersa, y en tal sentido poder trabajar de forma eficaz y eficiente, con miras a trabajar de forma coordinada por el éxito, antes que estrellarse contra un fracaso otorgado en primera mano, por la falta de previsión y por ende adaptabilidad del entorno. 

En sintonía con lo anterior, y ante la incertidumbre ya mencionada que se presenta fielmente en cualquier tipo de organización, o ante cualquier individuo en particular, el autor señala otras herramientas útiles para la planificación estratégica, como es el caso de la conocida matriz DOFA; en la que, una vez más, se disponen elementos externos (del entorno), que, combinados con elementos internos (de la organización) se crean las mejores estrategias a seguir para sopesar las debilidades y amenazas, y aprovechar las fortalezas y oportunidades. Estamos en presencia pues, de una planificación, una previsión, una planeación, para la consecución de los objetivos (enmarcados también en la planificación) de forma eficiente, y dentro de un margen de capital, recursos, y tiempo esperados.

Otras de las herramientas que señala el autor, son:

1. Cuadro de mando integral, en el que se aplica el control de gestión para verificar el avance del curso de acción de las estrategias, señalando cuatro perspectivas para describir la empresa y formular las estrategias (perspectiva de los accionistas, perspectiva de los clientes, perspectiva de los procesos, y perspectiva de las capacidades)
2. Cuadro 4x4, que representa un cuatro que contiene objetivos, indicadores, metas e iniciativas de cada una de las perspectivas de la empresa, para así aplicar el control de gestión del avance.
3. Mapa estratégico, que permite unificar los objetivos de cada perspectiva, las variables estratégicas, los indicadores, y las metas, mediante relaciones causales entre cada uno de ellos.

Éstas y muchas otras herramientas son de utilidad para la planificación estratégica, necesaria para todo tipo de organización. Incluso, estas herramientas podrían ser fácilmente aplicables en la ejecución de las actividades de personas, de individuos, que, sin darse cuenta, o de manera implícita, llevan consigo un conjunto de herramientas de planificación que podrían ser aplicables en la acción cotidiana de sus acciones.

Sin embargo, ni la mayoría de estos individuos señalados, ni la mayoría de las organizaciones (pequeñas y medianas) hacen uso habitual de la planificación estratégica en las actividades cotidianas que llevan a cabo, cuando la realidad indica que el uso cotidiano de estas herramientas de planificación generan un mayor beneficio en los resultados de dichas actividades. Por esto es, que Antonio Francés señala, que el uso estos instrumentos finalmente se resume en pensar primero y actuar después, controlando así el propio destino (personal u empresarial), por lo que representa una superación humana, identificándose con etapas superiores de la evolución.

 
[1] http://es.wikipedia.org/wiki/Cogito_ergo_sum
[2] http://www.eumed.net/ce/2009b/jcqp2.htm
[3] Baird, Forrest E.; Walter Kaufmann (2008). From Plato to Derrida. Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Prentice Hall
[4] http://www.gestiopolis.com/administracion-estrategia/mujeres/cambio-organizacional-la-importancia-de-fijar-objetivos.htm
[5] http://es.wikipedia.org/wiki/Tecnolog%C3%ADa

Integrantes:
Bolívar, Juan Carlos
Gómez, Ulises
Merhi, Amer
Ramos, Ricardo
Tovar, Neyva

jueves, 2 de diciembre de 2010

LA GUERRA DE LAS COLAS

Análisis Grupal

Tradicionalmente las gaseosas son objeto importante de comercio internacional, a pesar que ha existido infinidad de marcas locales, son dos las marcas que hacen referencia a nivel mundial de este tipo de bebidas, Coca Cola y Pepsi Cola, compañías que desde hace muchos años mantienen una confrontación directa para hacerse del control del  mercado mundial.
El uso de la mercadotecnia, específicamente el de la publicidad masiva por parte de Coca Cola y Pepsi Cola les ha permitido obtener un predominio mundial, limitando a las marcas locales a obtener una participación muy pequeña en los principales mercados.
Coca Cola y Pepsi Cola se han caracterizado por realizar inversiones grandes, con un elevado nivel de riesgo las cuales les habían permitido la obtención de ganancias extraordinarias cuando salían airosos cada uno de sus confrontaciones. Este tipo de actividades realizadas por la empresa resalta la capacidad que debe poseer cada empresa para establecer buenas estrategias que les permitan aprovechar al máximo las oportunidades presentes en el mercado.
Entre estas dos empresas Coca Cola fue la primera en establecer, la cual podría considerarse como la empresa líder en el mercado, la cual contaba con una amplia red de embotelladores, y había logrado posicionar su producto en la mente de los consumidores  en USA en 1920. Es importante resaltar que Coca Cola mantenía siempre un ataque constante a todos sus competidores e imitadores para no ceder terreno en el mercado (estrategia ofensiva).
Pepsi Cola por su parte comenzó sus actividades con un bajo perfil razón por la cual Coca Cola no se sintió amenazada desde un principio por esta empresa, pero en 1933 Pepsi Cola establece una estrategia muy clara, asumiendo se rol de retador del líder de mercado, a través de un ataque frontal, el hecho específico que nos permite llegar  a esta conclusión se refiere a un lanzamiento de un envase de 12 onzas al mismo precio del envase de 6.5 onzas de Coca Cola, todo esto apostando a que los jóvenes preferirían la cantidad en lugar de la marca que era referencia de calidad. Esto se considero una movida muy inteligente ya que para ese momento Coca Cola no podía aumentar el tamaño de sus envases motivado por la gran inversión que se había hecho en los mismo, convirtiendo de esta manera lo que era una fortaleza para Coca Cola en una Debilidad.
Ambas empresas incurrieron en el mercado internacional, pero con la característica de que Coca Cola, fue el primero en incursionar en él, siempre ha sido el líder del mercado, posee un mayor número de embotelladoras y controla más del 65% del mercado mundial de refrescos.  Por su parte Pepsicola dirigió sus esfuerzos en entablar alianzas estratégicas como por ejemplo la que entablo con Frito-Lay, y en realizar campañas muy agresivas en la década de los 80.
Este tipo de movimiento origino que Coca Cola también realizara alianzas estratégicas con empresas de comida rápida, en resumen, las estrategias y cambios en los productos que aplicaban uno de estos dos gigantes, al poco tiempo ya era copiado por su competencia.
A final de los años 80 hay un hecho muy importante que ha favorecido a Coca Cola, y es la mala relación que ha tenido Pepsi Cola en algunos países con sus embotelladores locales, lo cual a contribuido en ocasiones a sacar a Pepsi Cola del mercado tal cual como lo ocurrido en el mercado chileno, sin dejar de lado la estrategia de aplicada por Coca Cola de expansión hacia el sector aguas arriba en países como Mexico  y en la India con la adquisición del 30 % de las acciones  Femsa (una de las embotelladoras más grandes del país) en el primero y la compra de la embotelladora más grande del país en el segundo.
Una situación muy similar se dio en el mercado venezolano, uno de los pocos mercados a nivel mundial en donde Pepsi Cola era el líder y Coca Cola el retador. Los productos de Pepsi Cola eran embotellados en Venezuela por Hit de Venezuela la cual era propiedad de Oswaldo Cisneros. En 1990 Pepsi Cola tuvo un cambio de CEO, y la persona que ocupo ese puesto a consideración de Oswaldo Cisneros presto escasa atención al mercado venezolano confiado de que ellos eran los líderes del mercado.
Coca Cola aprovecho esta oportunidad y empezó a entablar conversaciones con Cisneros, logrando adquirir un 50% de de Hit de Venezuela, es válido resaltar que para ese momento ya Pepsi Cola le había ofrecido a Cisneros comprar un 25% de su empresa oferta que a la final resulto ser insatisfactoria. Coca Cola inundo el mercado vendiendo sus productos a mitad de precio y aprovechando que ya las existencias de Pepsi Cola eran pocas, para ese momento Cisneros envasaba el 85% de gaseosas en el país y Coca Cola envasaba casi el 15% restante, hecho con la cual lograron sacar a Pepsi Cola del mercado venezolano.
Pepsi Cola procedió Legalmente contra Cisneros demandándolo por cien millones de dólares, pero esta demanda fue asumida por Coca Cola, y en cuestión de un año Coca Cola incremento sus ventas de  quince millones de cajas para 1995  a cien millones de cajas aproximadamente para 1996.

Integrantes:
Bolívar, Juan Carlos
Gómez, Ulises
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miércoles, 24 de noviembre de 2010

PLAN DE ACCIÓN Y ESTRUCTURA DEL PRESUPUESTO PARA LA PUESTA EN MARCHA DE UN PROYECTO

Análisis Grupal
Según Lavine, J. y Wackman, D. (1992) expresa que un plan de acción
“… Se traduce la estrategia en términos concretos. Es la fase en que el proceso de planificación se extiende a las demás funciones de gestión: organización laboral y tecnológica, gestión financiera, contratación y gestión personal y dirección” (p. 130)
A pesar de no ser reciente la data, aplica completamente a la realidad actual, el plan de acción es un conjunto de actividades donde se especifican el “cómo” se desarrollarán las actividades para la obtención de metas y objetivos establecidos, involucra a todas las funciones de la compañia y entraña conmsecuencia de alcance en el mediano y corto plazo.
Para desarrollar un plan de acción, es necesario conocer cierta información pertinente que va a influir en el desarrollo positivo y/o negativo de las decisiones tomadas, la información que debe indagarse son:
a.      Conocer la organización, es necesario conocer que acciones son pertinentes realizar para colocar en práctica las estrategias, además deben determinarse qué tareas y en qué orden deben realizarse y por último el tiempo de realización para cada tarea. Podría especificarse de manera resumida que:
-          Establecerse los objetivos
-          Desarrollar premisas acerca al medio ambiente en el cual han de cumplirse los objetivos
-          Elegir un curso de acción
-          Iniciar actividades necesarias para traducir los planes a acciones
b.     Realizar presupuesto y análisis financiero, conviene conocerse el costo monetario en términos de tiempo, servicios, recurso humano, tecnología, entre otros. Además debe determinarse cómo se va a financiar el proyecto (con recursos propios, mediante crédito externo, por otras vías).

c.       Gestión personal, corresponde a manejar información acerca quién será el responsable de cada tarea, es importante que exista una relación del encargado con su labor, por otro lado debe existir congruencia entre las cualidades del encargado y las exigencias del trabajo para garantizar un desempeño eficaz.

d.      Dirección, reconocer si existe la capacidad y poder para  motivar a las personas o grupos de personas para ayudar voluntariamente y armónicamente con el cumplimiento de los objetivos de la empresa
Es menester señalar que cada una de las acciones del plan debe ser detallada de manera específica y debe numerar  el responsable para cada acción. Después de colocar las actividades en un cronograma de trabajo debe combinar las acciones individuales en un plan o programa de acción. 
      En resumen, se puede afirmar que Es un compendio de qué hacer, dónde hacerlo  y cómo hacerlo.  Cada uno de los planes y programas necesitan ser comunicados a cada uno de los responsables de su ejecución y requiere sean susceptibles de sr medido el desempeño con la finalidad de ejercer control.

ANEXO

Qué
Quién
Cuándo
Recursos
Contratar a dos empleados para apoyar al personal de ventas

Director de ventas
Antes de 30 días
Salarios: $30.000
Equipo: $2.000

Organizar formación de ventas en la propia empresa

Asesor
Antes de 30 días
Salarios: $2.000
Material: $1.000

Añadir media hora de formación de ventas a la reunión quincenal de ventas
Director de ventas
Después del período de formación
Ninguno
Plan de acción para poner en práctica estrategias 
en el departamento de publicidad de una emisora de radio 

Integrantes:
Bolívar, Juan Carlos
Gómez, Ulises
Merhi, Amer
Ramos, Ricardo
Tovar, Neyva



viernes, 19 de noviembre de 2010

LA GUERRA DE LAS MAYONESAS: UN CASO DE ATAQUE AL LIDER

Análisis Grupal

El presente resumen es un pequeño análisis sobre el artículo escrito por Raquel Benbunan y Norelis Betancourt para ediciones IESA en 1.989 que gano el primer premio del concurso de casos del CLADEA en 1.989. El artículo en cuestión narra el trabajo realizado por los especialistas en mercadeo de Mavesa y de la directiva de dicha organización para posicionar su producto en el mercado de mayonesas venezolano, así como las repercusiones para con la empresa, los competidores y usuarios.

En el año 1.986 el mercado de mayonesas venezolano se distribuía en 4 empresas participantes, 2 nacionales, Mavesa 16,9% y La Torre del Oro 21% y 2 trasnacionales, Kraft 56,4% y Hellmann´s 5,7%. Aún siendo un mercado de un solo segmento, ya que no existían diferentes (SKU) presentaciones del producto, Venezuela tenía uno de los mercados más desarrollados del mundo, donde la mayonesa cumplía con 2 funciones básicas: producto para untar (principalmente pan y arepa), aderezo para las comidas (principalmente ensaladas y salsas), alcanzando el consumo familiar anual un aproximado de 14 mil toneladas.

A pesar de la introducción reciente de Hellmann´s en 1.981 y el aumento constante de la inversión en medios, el mercado se encontraba muy estable dominado por Kraft como marca líder desde su lanzamiento en los años 60. Esto en buena medida debido a que se estaba recuperando el rubro en general después de un decrecimiento ocasionado por la contracción de la demanda que se vio afectada por la disminución del salario real y la inestabilidad económica del país.

Un acercamiento estratégico a cada empresa:

·         Kraft: Trasnacional norteamericana con sede en Chicago, realizaba grandes operaciones en Panamá y México, pero su mejor actividad en el rubro de mayonesa era en Venezuela, donde también era líder en quesos procesados de marca, en ambos se orientaba hacia el consumo masivo. Ya que tenía diversas líneas de productos aprovechaba el uso genérico de su nombre para promocionar toda su cartera, al igual que fortalecía su lealtad de marca y establecía convenios con mayoristas y minoristas para ser su marca exclusiva debido a su alta rotación. Dado que Venezuela no era base de operaciones, dependía de terceros para procesar el aceite lo cual incidía en sus costos y tenía que reportar beneficios lo cual incidía en sus precios, limitando sus posibilidades para incrementar la participación en el mercado.

·         La Torre del Oro: Productora nacional de aceites, vinagres y  mayonesa, esta última introducida a finales de los 50 y con gran penetración en el mercado industrial. Al estar integrada verticalmente la empresa era muy competitiva en cuanto a costos y se diferenciaba en publicidad.

·         Hellmann´s: Con pocos años de lanzada era el producto Premium basado en su imagen en el exterior y al precio de la competencia pero no tenia mayor penetración.

·         Mavesa: Empresa con casi 40 años de existencia fundamentada en su margarina del mismo nombre. Contaba con 6 líneas de productos de consumo masivo siendo líder en 3, pero afrontaba problemas con su mayonesa que tenía 25 años en el mercado.

La decisión de reimpulsar el producto o eliminarlo era una necesidad y escogieron la opción de arriesgarse luego de realizar un estudio de sus ventajas comparativas, que les permitió conocer mejor su posicionamiento en el mercado y en la mente del consumidor para hacer las respectivas modificaciones y mejoras.

Resaltaban ciertas ventajas como:
§  Mejor posicionado como 2da. Opción
§  Refinación de su propio aceite
§  Canales de distribución compartidos con los demás productos de la empresa

Resaltaban ciertas desventajas como:
§  Poca duración
§  Características organolépticas (color, espesor y sabor) diferentes a la imagen de mayonesa ideal.

Mayonesa Mavesa se convirtió en el reto más importante de esa organización, en un primer momento se inclinaban por una publicidad explosiva pero luego combinaron una mezcla completa de mercadeo gracias al financiamiento de la empresa, dicho enfoque a continuación:

·         Desarrollo de una campaña publicitaria de alto impacto enfocada en:
1.      La comparación para hacer sentir la presencia y atacar al líder
2.      Incitar al consumidor a probar una mayonesa renovada

·         Política agresiva de promociones enfocada en:
1.      Descuentos de 10% en factura a los distribuidores para empujar
2.      Descuento de 25% a los consumidores finales para jalar

·         Modificación de las características generales del producto:
1.      Coloración mas blanca del color de la Mayonesa (semejante al líder)
2.      Suavización del sabor sin mayor alteración
3.      Rebajar un poco el espesor

·         Entrenamiento y motivación de la fuerza de ventas:
1.      Retiro de productos con más de 4 meses
2.      Negociación de mayores espacios en anaqueles
3.      Presencia en minoristas, bodegas y abastos

·         Apoyo financiero:
1.      Distribución de costos
2.      Inversión en medios
3.      Aumento del volumen de producción

Al cabo de un año Mayonesa Mavesa logro un incremento en 40% de su participación en el mercado siendo la segunda marca mejor posicionada y ubicándose en el grupo reconocido de marcas, pero estaba inmersa en una guerra con Kraft que duraría años y costaría mucho dinero.

Al final Mayonesa saldría beneficiada ya que conviven hoy ambas marcas a diferencia de La Torre del Oro y Hellmann´s que salieron del Top of mind de los compradores y han cesado o mermado sus operaciones de venta de mayonesas al consumo masivo en el país.


Integrantes:
            Bolívar, Juan Carlos
            Gómez, Ulises
            Merhi, Amer
            Ramos, Ricardo
            Tovar, Neyva